经销商团队混乱不好管理?海诚教你一招

2019-1-4 11:07| 发布者: admin| 查看: 102| 评论: 0

经销商对于生产型企业而言,是生命线一般的存在,市场的打开、业务的布局、市场份额的抢占等等都离不开企业在经销商这个渠道上的布局。如果想要在全国范围内进行业务拓展,那么经销商管理模式的选择将会是至关重要的一步,经销商分红的模式选得好,对于企业市场份额的抢占具有极大的促进作用。

传统经销模式的缺点

传统的经销模式都是直接由生产厂家——经销商(区域总经销)——分销商——消费者,这样的路径,虽然能够有效的沟通产品的供应和需求,然而随着市场经济的发展,传统经销模式的缺点开始逐渐暴露出来,主要表现在以下几个方面:

1.价格体系絮乱

在传统经销模式上,许多企业在产品定价上采取的是“总经销价(区域总经销)”、“一批价”、“二批价”、“零售价”的方式,这样的价格体系在每一阶梯都会有一定的折扣,如果其中任何一个环节不遵守规则,必然会出现越级销售、低价销售的现象,而企业也无法进行监控管理,市场价格体系将大乱,使得经销体系难以运转,甚至崩溃。

2.分红无法兑现

销量,是企业判断市场好坏的重要依据,而传统的经销模式会导致各阶级经销商进行大量囤货,从而让企业失去了对于市场好坏的判断,向经销商许诺下无法兑现的利益,导致经销商不择手段的越地区销售,以获取更多的利润来弥补企业所无法兑现的利益空洞,使得市场秩序混乱,市场价格下滑。

3.混乱的经销商阶级

企业无法通过经销模式监管市场,盲目的为了提高市场占有率,给经销商定下难以达到的销售任务。经销商为了能够完成销售任务,以获得可观的年终返利,并提高自己在企业心中的地位以及与企业谈判的筹码,往往铤而走险,以较低的价格越级销售产品,使得经销商等级出现混乱的情况,导致市场扩张更难以推进。

4.狮子大开口的经销商

经销商利用企业想要拓展市场的心理,不断向企业索取各种有利于自己的销售优惠,诸如“广告费”、“进店费”、“铺货”等等。而这些费用常常是被经销商收入自己的口袋,扣下部分甚至全部的费用。此时,经销商拥有这部分资金保障,开始大胆的将产品价格降低,或长期实施“买一送一”、“买二送一”的政策,使得产品市场价格降低难以回升,企业利润下降。

5.经销商布局不合理

在利益的驱动下,企业为了提高销量,将低中高档的产品一起投放市场,在同一个市场中选择两个或者两个以上的经销商,让他们一起进行销售,而这些经销商为了各自的利益,互相竞争,从而导致价格战,相同的产品价格越卖越低,甚至低于出厂价,导致无法得到正常的营销利润,呈现亏损状态,让产品无法继续销售,市场随之瘫痪。

在现在渠道致胜,流量为王的情况下,经销商可谓是产品销售当中不可缺少的一环,它不仅承担着“承上启下”的作用,往往还决定着一个企业在市场的话语权,因此如何通过经销商管理模式让经销商渠道变得更加透明,让企业能够对经销商进行统一管理,以解决传统经销模式所出现的各种问题,是现在众多企业应该认真思考的问题。

海诚基于传统经销模式所暴露出来的问题,推出了相应的解决方法——海诚经销商商业模式。

海诚经销商商业模式的优势

海诚经销商商业模式通过将企业线上线下资源进行整合,帮助企业扩大经销商招商范围和力度的同时快速招募经销商,并利用线上平台进行统一的渠道管理和监控,让企业能够对整个经销商环节进行高效率的监管和调控,对市场情况准确判断主动把握消费市场最新动向,并维持经销商市场的良性发展。

具体如何实现呢?

将经销商整合线上,统一管理

海诚经销商商业模式通过商城平台,将原本松散的经销商团队有机的整合到线上,让原本由于地域限制而导致的经销商等级混乱、不好管理,能够基于互联网的高效便捷,让企业可以通过商城平台对经销商进行统一管理,增加了经销商渠道的透明度,再结合商品的“一物一码”,让商品流向明朗,完美规避经销商越级、越区销售的情况。

平台下单,准确把控市场

海诚经销商商业模式让消费者直接在商城平台下单购买,由厂家直接面对消费者进行发货,无需经过层层经销商的麻烦过程,既确保了商品到达消费者手中的质量,也避免了经销商团队积货的风险,让企业能够通过商城系统后台的数据统计分析,对终端市场拥有灵敏的触觉,正确分析市场需求,对市场做出准确的判断。

确定各阶级分红比例,避免价格絮乱

海诚经销商商业模式是由厂家直接统一制定商品的终端销售价格,并通过统一的商城平台进行销售,最后结合不同等级的经销商利润差分红比例,来刺激经销商团队努力提升自己的团队等级,以获得更多的销售分红,实现厂家直接定价从而避免经销商之间的低价竞争和乱价现象,让市场在这样的激励机制下保持良性的发展。

文章的开头有提过,经销商对于企业而言,是生命线一般的存在,如果生命线出现了问题,那么企业又如何能够继续发展壮大呢?因此,企业如果想要继续拓宽市场、提高市场占有率,让企业站在更高的位置,那么如何管理经销商渠道则是企业所无法回避的问题。

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