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海诚分析 | 洞穿消费者的“假需求”,让代理高效卖货

A:您想买什么样的房子,有什么想法?

B:我想买别墅,因为它住起来舒服有面子。

A:那您愿意买它吗?

B:太愿意啦!

A:我这里正好有一套适合您,还有活动优惠,您看怎么样?

B:这样啊,等我有时间聊。

 

你是否遇见过这种情况,聊天时对方需求很强烈,恨不得立刻买。可当你推荐产品时,他却回避这一话题。

实际上,对方喜欢表达的是一个想法,内心想的又是另一个如果按照他表达的内容继续下去,最终只能是不了了之。

B的这种需求,我们可以称之为“假需求”。遇到这种情况时,应该如何实现成交?

 

01黄金圈法则

对于平时经常和顾客沟通的代理而言,太多的假需求会消耗时间和精力。

想要解决这样的问题,我们以开头的买房为例,A问他为什么喜欢别墅,B回答说,住别墅很舒服也有面子。

也就是说,他需要的是舒适+面子,这才是他的需求。所以,如果对方暂时不能买昂贵的别墅,可以推荐给他居住环境好的高端小区住宅,根据真实需求展开介绍。

关于挖掘用户需求,乔布斯有一个非常重要的方法——黄金圈法则

一般的大众思维,都是从做什么开始,然后如何做,最后才问为什么,这是从外向内思考。而黄金圈法则是从为什么开始,然后是如何做,最后才是做什么,这是内向思考

顾客在表达自己信息的时候,都是做最底层的表述,至于怎么做、为什么,并不在他们的考虑范围内。这就要求代理们从问题本身入手,挖掘他们的真实需求。

 

02代理要学会“轻拿轻放”

除了“假需求”,有时候我们还会遇到客户要求无法满足的情况。这时,应该怎么办?

以节假日活动为例,一些品牌方会在这时迎合消费者的需求,进行像“满199-100”、“99-40”的活动。但在一些顾客的认知中,他们会想满减之后,你肯定还是会赚钱的,就算是亏本也是之前赚得多

无论你的折扣多低,顾客还是会想着更便宜一些。如果顾客说价格太贵,我们不妨直接问对方认为什么价格合适,探探底再继续聊天。适当时,我们要保持强硬的态度,表明活动的目的是为了送福利。

或者,当对方反馈快递包装出现损坏,里面的护肤品瓶子有刮痕时,只要不是退货处理,我们可以直接补偿对方一个红包表示歉意,并表示下次购物赠送对方一些体验装弥补。

我们要记住一点,客户的需求是动态的,对方永远需要更好的商品、更低的价格、更大的便利,但是产品品质、价格、便利性是固定不变的。作为代理,很多问题我们要学会放下,顾客可能只是简单一提,你自己反而较真了,那就是给自己挖坑了。

与顾客交流是一门学问,很多问题是有方法可言的。我们首先要保持的是一颗平常心,千万不要慌乱,主动寻找解决办法,尽量从轻处理,将问题处理好。

海诚数字化营销,记录消费者在商城平台每类商品中的关键行为信息,如商品收藏、浏览足迹、添加购物车等,并且会把这些信息以图表的方式呈现出来,让企业能够轻松了解到商城商品中,哪些商品能够轻易吸引消费者的目光和购买欲望,助力商家、代理精准营销。


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